До кризиса, когда рынок был на подъеме, девелоперы тоже использовали различные акции и предложения, но носили они преимущественно шуточный характер. Помните рекламу корпорации "Баркли", предлагавшей своим клиентам "купить квартиру и получить бейсболку"? Конечно, никакой особой отдачи, кроме повышения узнаваемости, от этой акции в компании не ждали – квартиры в ее комплексах и так раскупали, как горячие пирожки.
Сегодня времена резко изменились, и девелоперам уже не до шуток. "Привлечь покупателей застройщикам сейчас очень сложно. Клиенты притаились", – говорит Максим Бородыня, директор по продажам агентства недвижимости "ПИК". Представители девелоперских компаний в приватных беседах признают, что продажи остановились по всему рынку, а количество сделок упало до критического минимума. Некоторые застройщики по инерции пытаются "заклинать" рынок: рассылают пресс-релизы, посвященные увеличению объемов продаж, и заявляют, что о скидках даже не помышляют. Но рыночные реалии берут свое, и девелоперам волей-неволей приходится придумывать новые способы привлечения покупателей.
Чтобы хоть как-то повысить объем продаж, застройщики вынуждены идти на самые разные уловки, объявляя о специальных акциях и предложениях, которые представляют собой либо завуалированные скидки, либо подарки для клиентов. Обычно целью таких акций является немедленное привлечение покупателей, поэтому они всегда имеют временные ограничения. Самая распространенная форма – прямые скидки клиентам.
"Средний размер антикризисной скидки составляет 15-20 процентов, а при стопроцентной оплате ее размер в отдельных случаях может достигать 50 процентов", – рассказывает руководитель аналитического центра компании "ИНКОМ" Дмитрий Таганов.
Так, в конце 2008 года компания "ДОН-Строй" пошла на беспрецедентный шаг: во всех жилых комплексах компании клиентам предлагалась скидка в 25 процентов. Но только тем покупателям, которые придут в офис продаж до 25 декабря. В компании утверждают, что акция увеличила интерес клиентов к объектам, но рост объемов продаж не раскрывают.
В конце года корпорация "Главстрой" также проводила акцию под названием "Новогодние цены", в рамках которой покупателям предоставлялась скидка до 25 процентов на жилую недвижимость. "По сравнению с ноябрем продажи увеличились более чем в полтора раза", – комментирует итоги акции генеральный директор компании "Главмосстрой-недвижимость" Татьяна Решняк.
Предновогодние скидки предлагала и компания "Конти". По словам директора по маркетингу компании Юрия Синяева, размер скидок доходил до 15 процентов, а в ходе переговоров покупателям также предлагались "индивидуальные условия" сделки. На 10 процентов снизила цены в жилых комплексах "Гранд Парк", "Волжский" и "Юбилейный" компания "МИЭЛЬ-Новостройки". "Специальные условия действуют также при стопроцентной оплате в десятидневный срок", – добавляет управляющий партнер компании Оксана Каарма. "При стопроцентной оплате клиентам нашей компании предлагается скидка от 5 процентов и более в зависимости от суммы покупки", – рассказывает Наталья Бланкова, маркетолог компании "Пересвет-Инвест".
А вот компания "Квартал" особой щедростью по отношению к клиентам не отличилась: перед Новым годом в компании обещали скидку до 3 процентов при единовременной стопроцентной оплате, но после Нового года отказались даже от нее. "Это связано с увеличением количества сделок, которое произошло в январе", – уверяет директор по маркетингу и продажам компании Сергей Лушкин.
"У нас скидки, как правило, предоставляются при полной единовременной оплате, – рассказывает пресс-секретарь "Сити - XXI Век" Сергей Лядов. – Но они не измеряются в процентном отношении двузначной величиной". По его словам, покупателям сейчас важен не размер скидки, а надежность компании и уверенность в том, что объект будет достроен.
Впрочем, прямыми скидками активность застройщиков не ограничивается. Так, например, после Нового года группа компаний ПИК анонсировала акцию под названием "Купи квартиру вовремя", в рамках которой компания зафиксировала курс доллара на уровне 25 рублей. Зафиксировал цены в рублях и "ДОН-Строй". "Если проанализировать цены на рынке, то можно заметить, что многие застройщики выставляют свои объекты в рублях. Это эффективно, поскольку колебания курса валют вводят покупателя в смятение", – рассуждает директор по продажам АН "Новое Качество" Андрей Уфимцев.
Другой способ привлечения клиентов – дорогостоящие подарки покупателям. И сегодня речь уже идет не о бейсболках и даже не о снегоходах, которые предлагала небольшая девелоперская компания при покупке загородного дома. В ноябре холдинг "Мономах" объявил о готовности дарить однокомнатную квартиру тем клиентам, которые приобретут два таунхауса или один коттедж на территории строящегося под Зеленоградом поселка "12 месяцев ЭкоLife". Под акцию было выделено восемь квартир, и все они нашли своих клиентов, уверяют в компании. Санкт-петербургская компания "РОДЕКС Северо-Запад" предлагает покупателям коттеджей в своих поселках в Ленобласти бесплатный ландшафтный дизайн участка, а компания "Стинком" обещает всем покупателям коттеджей деревянную баню в подарок.
Дальше всех пошла московская компания "Лидер", которая перед Новым годом обещала всем покупателям коттеджей в поселке "Vita Verde" и квартир в ЖК "Зодиак" сертификат на туристическую поездку на сумму от 100 до 500 тысяч рублей. Покупатель же пентхауса получит сертификат на миллион рублей. Кроме того, компания приняла решение о предоставлении покупателям ипотечной ссуды сроком на 10 лет. "В настоящее время в связи с финансовым кризисом у кредитных учреждений существуют проблемы с ликвидностью. Банки практически прекратили выдавать кредиты, в том числе и ипотечные. Спрос же на услуги по предоставлению ипотеки есть. И наша компания имеет возможность предоставлять такие услуги", – цитирует пресс-служба слова президента компании Владимира Воронина. Также компания гарантирует своим клиентам компенсацию, в случае если цены на объекты начнут снижаться. Как объясняет Воронин, в результате проведения всех этих акций количество звонков от клиентов резко увеличилось, что стало результатом не только специальных предложений, но и корректировки рекламного бюджета и маркетинговой стратегии.
Также многие девелоперы предлагают своим клиентам рассрочку платежа на разные сроки. С февраля месяца в поселке "Маленькая Шотландия" ("ИНКОМ-Недвижимость") стартовала акция, которая дает возможность покупки таунхауса с долгосрочной рассрочкой. Согласно условиям акции, при покупке таунхауса оплата может быть разделена на несколько частей: сумма первоначального платежа составляет 30 процентов от стоимости домовладения, а еще на 20 процентов покупателю предоставляется беспроцентная рассрочка до конца года. Оставшуюся половину суммы клиент может погасить в течение 10 лет со ставкой в 15 процентов годовых в рублях. Как рассказывает Дмитрий Таганов, после запуска акции в поселке "Маленькая Шотландия" количество звонков увеличилось на 60 процентов. Беспроцентную рассрочку платежа на год предлагает и "Пересвет-Инвест". Также компания разработала собственную ипотечную программу: при погашении 50 процентов от суммы покупки, компания предоставляет рассрочку платежа в рублях на 5 лет, под 2,5 процента в месяц на остаток, рассказывает Наталья Бланкова. В девелоперской компании VSK Group также предложили клиентам воспользоваться рассрочкой платежа аж на 30 лет под 5-7 процентов годовых.
Таким образом, акции со стороны девелоперов проходят самые разные. Вот только велика ли от них отдача? Все опрошенные девелоперы рассказывают, что в результате акций увеличилось количество звонков от потенциальных клиентов, но про рост количества сделок скромно молчат, прикрываясь общими фразами о коммерческой тайне. Скорее всего, это означает, что число сделок на рынке продолжает снижаться или по крайней мере уж точно не растет. Представитель крупной девелоперской компании на условиях анонимности рассказал корреспонденту "Ленты.Ру-Недвижимость", что продажи на рынке стоят вмертвую, а по многим объектам продолжают падать: "Касается это всех девелоперов Москвы, а те, кто рапортует о росте продаж, безбожно врут". Подписаться под своими словами он не захотел, объяснив это тем, что его пресс-служба также рассылает благостные пресс-релизы и отчитывается о росте числа звонков: "Мы как все!".